2014年的銷量目標(biāo)公司已經(jīng)下發(fā),華北區(qū)明年銷量要增長44%!
華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)感到壓力山大。
任務(wù)要層層分解,張強(qiáng)開始著手各辦事處的新年度目標(biāo)的制訂,同時要求各辦經(jīng)理提交新年度市場的整體操作思路。
整理資料的時候,張強(qiáng)突然發(fā)現(xiàn),不知不覺間,太原、石家莊、濟(jì)南、鄭州、青島等幾個重要市場,竟然都在2013年進(jìn)行了經(jīng)理更換。銷售工作真是鐵打的營盤流水的兵。垙(qiáng)暗自感嘆。
很快,各辦事處的目標(biāo)分解和市場操作思路都交上來了。張強(qiáng)簡單看了看,各辦事處思路都非常清晰,感覺很滿意,他把各辦情況匯總了一下,就發(fā)給了公司銷售總監(jiān)李總。
張強(qiáng)暗暗松了一口氣:每年年底的總結(jié)規(guī)劃的功課算是做一半了。
又過了兩天,張強(qiáng)接到李總秘書小黃的電話,要張強(qiáng)當(dāng)天趕到公司,李總要開會。張強(qiáng)詢問會議內(nèi)容,小黃說也不太清楚,但是看李總似乎不是很高興,“最好小心一點(diǎn)”!
苗頭剛露,預(yù)言家出手
會議放在了當(dāng)天晚上,全國幾個大區(qū)經(jīng)理都在。
李總著重講了一個問題:2014年各辦事處市場思路的問題。
政府部門有“一任市長,一份藍(lán)圖”的說法,這一任市長開發(fā)東城,下一任市長開發(fā)西城,勞民傷財,民怨極大。
李總說,咱們銷售部門也開始有這種現(xiàn)象了,“一任經(jīng)理,一個思路”, 玩的是推倒一片重建一片。
說著,李總打開了投影,幕布上出現(xiàn)了一個表格,表格上展示的是,公司幾十個辦事處近三四年所提交的市場思路。
對于一些思路前后矛盾的辦事處,表格上都加深了顏色,其中華北區(qū)加深的有太原、石家莊、鄭州、濟(jì)南、青島等,全部是今年更換經(jīng)理的地方。
李總要求,各大區(qū)經(jīng)理馬上回去梳理各辦市場思路,要與前幾年的市場實際操作思路形成連接,絕不允許出現(xiàn)“一任市長,一份藍(lán)圖”的現(xiàn)象。
之后,李總又講了兩個小問題 :
第一,全國有11個辦事處工作推進(jìn)緩慢,全年進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于公司進(jìn)度。公司總結(jié)原因是辦事處內(nèi)部氣氛過于和睦,缺乏斗志,各區(qū)都有,其中華北區(qū)有邯鄲、濰坊、安陽。
第二,提醒全國8個辦事處,有可能會出現(xiàn)業(yè)務(wù)離職高峰,當(dāng)區(qū)經(jīng)理要注意一線業(yè)務(wù)人員的思想工作,華北區(qū)有唐山。
講完,李總宣布散會。
會后,張強(qiáng)與其它幾個大區(qū)經(jīng)理都有些納悶:這些問題,是真的還是假的?這些數(shù)據(jù)是怎么統(tǒng)計出來的?到底有沒有判斷依據(jù)?
張強(qiáng)想去驗證一下!
驗證一:唐山隱藏的人員地震
張強(qiáng)第一站到了唐山。李總在會上點(diǎn)名指出,唐山將要出現(xiàn)業(yè)務(wù)離職高峰。張強(qiáng)其實是非常懷疑的,尤其是他詢問后得知,銷售總監(jiān)李總最近并未到訪過唐山,他怎么能夠先知先覺?
唐山辦事處一共有6名業(yè)務(wù),近一段時間工作推進(jìn)很快,雖然近期銷量不是很大,但張強(qiáng)能感覺到市場即將要起量了。
唐山辦經(jīng)理李偉工作踏實、認(rèn)真,對下屬也頗為關(guān)愛,但唯一的不足就是溝通能力稍有欠缺。難道會是因為這個原因嗎?
由于要了解業(yè)務(wù)的真實想法,張強(qiáng)采取的是協(xié)同拜訪的方法。這種方法,可以讓業(yè)務(wù)產(chǎn)生并肩作戰(zhàn)的感覺,容易說出實話。
方法效果不錯,張強(qiáng)一共調(diào)查了4名業(yè)務(wù),都對張強(qiáng)說了實話,但讓張強(qiáng)驚訝的是,幾乎每一個業(yè)務(wù)都有近期離職的打算!而且每個人的理由也不完全相同:有的是因為家庭原因,有的是因為薪水,也有的是想換個行業(yè)。
張強(qiáng)逐個對業(yè)務(wù)做思想工作的時候,暗暗感嘆:李總,真神了!
驗證二:無效的團(tuán)隊氛圍
張強(qiáng)的第二站來到了邯鄲。
邯鄲市場今年表現(xiàn)不好,工作推進(jìn)緩慢。張強(qiáng)之前也來過多次,總感覺市場問題很多,有力無處使。張強(qiáng)曾經(jīng)很認(rèn)真地走訪了終端、經(jīng)銷商,也制訂過一些提升計劃,但一直未有大的起色。
但邯鄲辦事處的最大優(yōu)勢就是業(yè)務(wù)人員比較團(tuán)結(jié),張強(qiáng)在開會時還專門表揚(yáng)過邯鄲的團(tuán)隊氛圍。此次開會,李總卻認(rèn)為這一點(diǎn)恰恰是邯鄲工作上不去的真正原因,張強(qiáng)仍然留了個問號。
到了邯鄲辦事處,團(tuán)隊氛圍讓張強(qiáng)感覺很舒服。他逐個進(jìn)行談話,大家都很努力地在想辦法提升銷量,也都知道工作進(jìn)度有些慢,從這些現(xiàn)象上來看,張強(qiáng)覺得李總的觀點(diǎn)是錯的。
張強(qiáng)獨(dú)自走訪了幾家終端小店。之前的走訪,張強(qiáng)只是檢查了一下業(yè)務(wù)是否來過,這一次張強(qiáng)為了驗證李總的觀點(diǎn),有意識地和小店老板多聊了幾句。
這一聊,張強(qiáng)發(fā)現(xiàn)了問題。
據(jù)幾個老板反映,業(yè)務(wù)來得挺勤,但都不解決實際問題。與其它廠家的業(yè)務(wù)來了都是搶位置、貼海報不同,我們的業(yè)務(wù)來了卻只是聊聊天,從來都是“只動口,不動手”。
張強(qiáng)意識到問題有些嚴(yán)重,如果整個業(yè)務(wù)隊伍都是這樣工作,難怪銷量上不去!
回到辦事處,張強(qiáng)又逐個和業(yè)務(wù)談了話。這次再談,張強(qiáng)的感覺大有不同,業(yè)務(wù)人員都有提高銷量的決心,但都是表決心,一旦談到落地,大都支支吾吾。
張強(qiáng)又觀察了一下邯鄲辦經(jīng)理郭林,應(yīng)該說團(tuán)隊的這一特點(diǎn)和他有直接關(guān)系:他經(jīng)常把激勵、分享掛嘴上,但往常在制訂可執(zhí)行方案上,卻總是虎頭蛇尾。
為何一直沒有發(fā)現(xiàn)這個問題呢?!張強(qiáng)又一次暗暗佩服李總的洞察力!